5 Tipps für die erfolgreiche Akquise im Handwerk

Das Handwerk boomt, doch die Auftragsbücher füllen sich nicht von allein. Gerade für B2B-Unternehmen, die Handwerksbetriebe als Kunden gewinnen wollen, ist die Akquise oft eine Herausforderung. Handwerker sind vielbeschäftigte Profis – ihre Zeit ist knapp und ihre Aufmerksamkeit wertvoll. Wie also gelingt es, das Eis zu brechen und erfolgreich neue Geschäftskontakte zu knüpfen? Mit der richtigen Strategie und Vorbereitung ist es einfacher, als Sie denken. Hier sind unsere 5 praxiserprobten Tipps.

1. Hausaufgaben machen: Recherche ist alles

Der größte Fehler in der Akquise ist ein unvorbereiteter Anruf oder eine generische Massen-E-Mail. Handwerksbetriebe sind oft hoch spezialisiert. Ein Dachdecker hat andere Bedürfnisse als ein Elektriker mit Fokus auf Smart-Home-Systeme. Bevor Sie zum Hörer greifen, sollten Sie die Grundlagen kennen:

• Was genau macht der Betrieb? Schauen Sie sich die Website an. Welche Leistungen werden angeboten? Gibt es besondere Spezialisierungen?
• Wer ist der richtige Ansprechpartner? In kleineren Betrieben ist es meist der Inhaber oder Meister selbst.
• Gibt es aktuelle Anknüpfungspunkte? Vielleicht hat der Betrieb gerade eine neue Stelle ausgeschrieben oder ein interessantes Projekt abgeschlossen.

Eine gute Vorbereitung zeigt Respekt und ermöglicht es Ihnen, Ihr Angebot passgenau zu formulieren.

2. Den richtigen Moment erwischen

Ein Handwerker, der gerade auf einer lauten Baustelle steht oder mitten in der Kundenberatung steckt, wird kaum Zeit für ein Akquise-Gespräch haben. Die Erreichbarkeit ist im Handwerk eine besondere Herausforderung. Versuchen Sie es zu strategischen Zeiten:

• Früher Morgen (ca. 7:00 - 8:00 Uhr): Viele Meister sind vor der Abfahrt zur Baustelle im Büro erreichbar.
• Später Nachmittag (ca. 16:00 - 17:00 Uhr): Wenn die Teams von den Baustellen zurückkehren, ist oft Zeit für administrative Aufgaben.

Fragen Sie direkt zu Beginn des Gesprächs höflich: „Störe ich Sie gerade oder passen Ihnen zwei Minuten?“ Das signalisiert Respekt für die Zeit Ihres Gegenübers.

3. Nutzen kommunizieren, nicht Produkte verkaufen

Handwerker sind Praktiker. Sie interessieren sich nicht für blumige Marketing-Phrasen, sondern für konkrete Lösungen ihrer Probleme. Verkaufen Sie nicht Ihr Produkt, sondern den Nutzen, den es stiftet.

• Statt: „Wir verkaufen ein modernes CRM-System.“
  Besser: „Ich helfe Malermeistereien dabei, ihren Papierkram um 5 Stunden pro Woche zu reduzieren.“
• Statt: „Wir sind ein Großhändler für Schrauben.“
  Besser: „Ich sorge dafür, dass Dachdeckerbetriebe wie Ihrer nie wieder wegen fehlendem Material einen Auftrag verschieben müssen.“

Sprechen Sie über Zeitersparnis, Kostenreduktion, Effizienzsteigerung oder Umsatzwachstum. Das sind die Themen, die zählen.

4. Kurz und prägnant bleiben (Der Elevator Pitch)

Ihre Kernbotschaft muss in 30 Sekunden sitzen. Bereiten Sie einen klaren und kurzen „Elevator Pitch“ vor, der das Interesse weckt. Dieser sollte drei Fragen beantworten:

1. Wer sind Sie? (Ihr Name und Ihre Firma)
2. Warum rufen Sie an? (Der konkrete Nutzen für den Handwerksbetrieb)
3. Was ist das Ziel des Gesprächs? (Ein kurzer Folgetermin, die Zusendung von Informationen, etc.)

Vermeiden Sie lange Monologe. Stellen Sie offene Fragen, um ins Gespräch zu kommen und den Bedarf des Kunden zu verstehen.

5. Professionell und hartnäckig nachfassen

Selten führt der erste Kontakt direkt zum Abschluss. Ein professionelles Nachfassen ist entscheidend. Haben Sie am Telefon vereinbart, eine E-Mail zu schicken? Tun Sie es sofort. Wurden Sie um einen Rückruf in einer Woche gebeten? Tragen Sie es sich in den Kalender ein.

Ein „Nein“ bedeutet nicht immer „Niemals“. Oft bedeutet es nur „Jetzt gerade nicht“. Bleiben Sie freundlich, respektvoll und professionell. Ein gut gepflegtes CRM-System hilft Ihnen dabei, den Überblick zu behalten und zum richtigen Zeitpunkt wieder anzuknüpfen.